Производителите на електрични автомобили работат за да ги вклопат дилерите на автомобили во нивните идни планови

ДЕТРОИТ - Како производители на автомобили бркаат профит слични на Тесла за новите електрични возила, тие се соочуваат со егзистенцијално прашање: како најдобро да ги донесат франшизираните авто-дилери заедно со нив додека преминуваат кон електричните возила.

Некои, како на пр Џенерал моторс, бараат од дилерите на луксуз да одат all-in на ЕВ или излезете од бизнисот. Другите сакаат FORD MOTOR им нудат на дилерите различни нивоа на „EV-сертификација“, додека повеќето други производители на автомобили, или OEM, знаат дека треба да го променат процесот на продажба за да одговараат на индустријата што се развива, но сепак се обидуваат да сфатат како да го направат тоа.

„Мислам дека сите ние го градиме овој авион додека летаме“, изјави за CNBC Мајкл Алфорд, претседател на Националната асоцијација на дилери на автомобили, трговска асоцијација што претставува повеќе од 16,000 нови франшизирани дилери во САД. „Во зависност од OEM, нивото на ангажираност или интензитетот на ангажманот варира“.

Производителите на автомобили и дилерите со франшиза имаат комплексен однос кој е поддржан, во многу држави, со закони кои го отежнуваат, ако не и незаконски, да се заобиколат дилерите со франшиза и да продаваат нови возила директно на потрошувачите. (Тесла и други понови EV стартапи имаат работеше наоколу таквите регулативи за намалување на трошоците.)

И производителите на автомобили и дилерите со франшиза сакаат да го максимизираат профитот, но тие се одделни бизниси кои силно се потпираат еден на друг за да успеат. Дилерите се потпираат на производителите на автомобили за производот да ги пополни и преместува деловите, а производителите на автомобили за возврат се потпираат на дилерите да продаваат и сервисираат возила, како и да служат како консиерж за клиентите. 

Како таа историска врска се вклопува во целосно електричната иднина се очекува да биде во првите редови на дискусиите меѓу производителите на автомобили и дилерите на Националното здружение на дилери на автомобили што ќе се одржи до недела во Далас. Настанот привлекува илјадници дилери на франшиза годишно за да слушнат од нивните соодветни автомобилски брендови.

За дилерите - од продавници за мама и поп до големите јавно тргувани синџири - ЕВ ќе значат обука на нови вработени, инфраструктура и значителни инвестиции во нивните продавници за да можат да ги сервисираат, продаваат и наплаќаат возилата. Во зависност од големината на дилерот, тие надградби лесно може да чинат стотици илјади или милиони долари. Се разбира, тие сакаат да бидат сигурни дека нивните инвестиции ќе се исплатат.

„Тонот и тенорот на оваа тема еволуираа, и мислам дека е многу, многу јасно оваа година дека нашите наследни OEMs апсолутно сфаќаат дека ние сме од суштинско значење за да продолжиме напред“, рече Алфорд, кој раководи со дилерите на Chevrolet и Cadillac во Северна Каролина.

Како што се повеќе производители на автомобили ги воведуваат електричните возила, тие го преиспитуваат процесот на продажба, вклучително и продажбата на нови возила главно, ако не и целосно, онлајн. Тесла беше меѓу првите производители на автомобили што прифатија онлајн продажба за голем дел од својот бизнис, иако сè уште има физички застапници, информативни сајтови и сервисни продавници.

Поголема промена на интернет може да ја ограничи улогата на дилерите на строго процесирање, одржување и како центри за испорака и понатаму и да ја елиминира потребата за големи многу автомобили што тие потоа ги продаваат на потрошувачите.

„Во голема мера, системот на франшиза останува во сила дури и за електричните возила на традиционалните производители на автомобили, иако сите тие изгледаат како да бараат начини да го дотераат за да бидат поконкурентни, така велат тие, со Teslas на светот“, рече Мишел Кребс. , извршен аналитичар на Cox Automotive.

Производителите на автомобили веруваат дека тоа ќе им обезбеди на потрошувачите попрецизен и покохезивен процес на продажба, но тие исто така ги сметаат дилерите за нивни партнери и нудат „стратешки предности“ кога станува збор за други проблеми со продажбата и одржувањето.

Хонда мотор рече дека планира да придвижи повеќе онлајн продажби, вклучително и 100% онлајн продажба за својот луксузен бренд Acura за електрични возила. Мамаду Диало, потпретседател за продажба на американската Хонда, рече дека планот е да се олесни процесот на нарачки преку Интернет, но со тоа што возилото ќе биде подигнато или испорачано од дилерите. Сепак, тие процедури се уште се разработуваат, рече тој.

„Сакаме да продолжиме да гарантираме дека обезбедуваме удобност со она што го бараат клиентите, без намера да го заобиколиме нашето дилерско тело“, рече Мамаду во вторникот за време на медиумскиот повик.

Џеј Виџајан, кој помогна во изградбата на дигиталните и ИТ системи на Tesla, не верува дека продажбата на ЕВ исклучиво онлајн ќе успее. Тој рече дека комбинацијата на продажни места е најдобра, поради што Тесла и поновите стартапи за електрични возила продаваат онлајн, како и отвораат нови салони и сервисни центри.

"Јаболко сè уште отвора нови продавници, нели? И секоја компанија за која мислите дека ќе оди директно, исто така отвора нови продавници во автомобилскиот простор“, рече Виџајан, основач и извршен директор на Tekion, давател на услуги за дилери базиран на облак.

Аналитичарите од Волстрит во голема мера гледаа на продажбата директно до потрошувачите како средство за оптимизирање на профитот. Сепак, има се поголеми маки за Tesla кога станува збор за сервисирање на нејзините возила.

Извршниот директор на Форд, Џим Фарли, изјави дека сака дилерите на автомобилскиот производител да ги намалат трошоците за продажба и дистрибуција за 2,000 долари по возило да биде конкурентен со моделот на Tesla директно до потрошувачите.

Форд е меѓу производителите на автомобили кои добиваат најмногу повратни информации од дилерите за својот EV push, кој вклучува нивоа за EV-сертификации кои би можеле да чинат повеќе од 1 милион долари по продавница, во зависност од големината на застапништвото.

Производителот на автомобили од Детроит се соочува со правни предизвици за програмата за сертификација од дилерите кои тврдат дека планот ги прекршува законите за франшиза. Група од 27 дилери во Илиноис поднесе протест до државниот одбор за преглед на моторни возила, а четворица дилери во Њујорк поднесоа тужба против производителот на автомобили минатиот месец. според Automotive News.

Дилерот на Форд, Марк МекЕвер, рече дека се потпишал за највисокото ниво на сертификација за ЕВ во неговиот застапник во близина на Канзас Сити, Канзас, но тој е загрижен за цената и времето на програмата.

„Мислам дека сите сме загрижени дека она што сега нè тераат да го ставиме, додека навистина добиеме некои возила, ќе биде застарено и ќе треба да се надгради или замени“, рече МекЕвер, кој исто така поседува застапник на Линколн. .

Настрана од инвестициите, дилерите кои ќе се одлучат за продажба на Ford EV ќе треба да се придржуваат до пет стандарди за да останат во добра состојба: јасни и непреговарачки цени; наплата на инвестиции; обука на вработените; и подобрено искуство за купување возила и сопственост за клиентите, и дигитално и лично.

Ford во сабота планира да претстави некои промени во своите нивоа за EV-сертификации, според две лица запознаени со плановите. Промените, како прв објави од Automotive News, ќе ги намали разликите помеѓу двете нивоа на програмата. Долниот дел доаѓа со помали капитални инвестиции, но и помала распределба на ЕВ од Форд.

Форд, сепак, за разлика од ривалскиот конкурент Џенерал Моторс, им дозволува на дилерите да се откажат од продажбата на ЕВ и да продолжат да ги продаваат автомобилите на компанијата на гас.

GM им понуди откуп на своите дилери на Buick и Cadillac кои не сакаат да плаќаат за да продаваат електрични возила. Околу 320 од 880-те на Кадилак трговците на мало откупуваа. Откупите на Буик се во тек, според портпаролот.

Тојота, од своја страна, не планира да ја реновира својата франшизирана дилерска мрежа бидејќи инвестира во електрифицирани возила, изјави извршниот директор Акио Тојода на дилерите во септември со бурен аплауз.

„Знам дека сте загрижени за иднината. Знам дека сте загрижени за тоа како ќе се промени овој бизнис. Иако не можам да ја предвидам иднината, можам да ви го ветам ова: ти, јас, ние, овој бизнис, овој франшизиран модел не оди никаде. Останува како што е“, рече Тојода, кој ќе се повлече од функцијата извршен директор да стане претседател во април.