Четири трендови што ќе ја обликуваат малопродажбата во 2023 година

По прекинот предводен од пандемијата во 2020 и 2021 година, малопродажната индустрија ги положи своите надежи во 2022 година да биде враќање на нешто што се приближува кон нормалноста.

Но, со нестабилно геополитичко опкружување и остри покачувања на трошоците за живот, се појавија нови предизвици заедно со оние што ги наметна пандемијата.

„Вистинската разлика во 2022 година е тоа што кризата со трошоците на животот влијаеше на побарувачката на потрошувачите, особено во втората половина од годината“, сугерира Ендрју Гудакре, извршен директор на Британската асоцијација на независни трговци на мало (БИРА).

„Во исто време, видовме дека трошоците за водење бизнис се зголемуваат многу нагло – трошоците за енергија се за 400% повеќе, платите се за 10% повеќе и сè уште има инфлација во синџирот на снабдување“.

За да се преживее во 2023 година, ќе биде потребно големо внимание на клучните индустриски трендови кои влијаат на тоа како клиентот ќе купува, купува и ќе комуницира.

Намалена потрошувачка

Со високи нивоа на инфлација поставено да продолжи во 2023 година, потрошувачите ширум светот чувствуваат стискање. Доверба на потрошувачите се лизга бидејќи растечките цени влијаат на сè, од неделната продавница за храна до сметките за гориво.

Трговците на мало во 2023 година треба да најдат рамнотежа помеѓу продолжувањето да продаваат производи кои се барани и потребни, притоа признавајќи дека нивото на дискреционо трошење е тешко погодено од тековната економска клима.

За многу трговци на мало, наоѓањето на оваа рамнотежа ќе се потпира на голем број различни тактики, од подобро управување со акции и опсег до комуникација на поперсонализиран начин со нивниот клиент.

„Еден начин на кој трговците на мало можат да ја балансираат потребата за одржување на профитот со потрошувачот кој станува сè повеќе фокусиран на вредноста за парите би бил поедноставување на опсегот на понудени производи“, сугерира управниот директор и партнер на Boston Consulting Group, Davide Camisa. „Ова може да вклучи удвојување на сопствените брендови како средство за да се обезбеди диференцијација, вредност и конкурентност на цените“.

Тој предупредува дека трговците на мало се потпираат во голема мера на „конвенционални лостови“, како што се „едноставно притискање на добавувачите или намалување на трошоците за персоналот“ за одржување на оперативниот профит.

„Наместо тоа, трговците на мало треба да гледаат во синџирите на снабдување за да обезбедат заштеди на трошоците што не доаѓаат на сметка на услугата, како што е подобра соработка со добавувачите и подобрена видливост за управување со залихите што стареат“.

Камиса, исто така, ја нагласува важноста од успешна комуникација со клиентот за производите кои се од најголем интерес во одредено време. Тој предлага употреба на алатки за вештачка интелигенција (ВИ) за да се доставуваат „поперсонализирани и релевантни пораки, пренесувајќи вредност и избор во категориите што се важни за индивидуалните потрошувачи“.

Goodacre се согласува дека вредноста е клучна за клиент свесен за трошоците, објаснувајќи дека: „вредноста е комбинација од цена, квалитет и услуга. Да, треба да има понуди и промоции на производи, но не на сметка на квалитетот на производот и услугата“.

Како и Камиса, тој забележува дека клучот за поттикнување на продажбата ќе биде во „разбирањето на потребите на клиентите и создавање искуства за малопродажба“ за да му помогне на денешниот претпазлив потрошувач да се чувствува удобно кога троши.

Подемот на препродажба

Се проценува дека глобалниот пазар за препродажба на облека порасна 30.1% до 182.4 милијарди долари во 2022 година според компанијата за податоци и аналитика GlobalData. Овој брз раст треба да продолжи, со прогноза од 85.5% раст помеѓу 2022 и 2026 година, со што глобалните трошоци за препродажба на облека ќе достигнат 338.4 милијарди долари.

Со се поголем број платформи кои нудат половни стоки и технологии кои ја олеснуваат препродажбата за брендовите да ги имплементираат на нивните сопствени веб-локации, ова е еден дел од малопродажната индустрија што треба да процвета во 2023 година.

Препродажба крлежи две многу важни кутии. Купувањето од втора рака не е само еколошка опција, туку нуди и пониски цени и вредност за парите.

Истражување на eBay (кои снимиле продажба на половни модни ставки во секунда во 2022 година) во мотивациите на возрасните во ОК околу купувањето половно покажале дека нивните главни причини биле: „да добијат подобра зделка или да најдат зделка“ (32%) , за „намалување на трошоците“ и „порастот на трошоците за живот“ (и двете од 31%), проследено со желба да се биде „поодржлив“ (26%).

Растот во препродажбата е поттикнат од континуираното отстранување на стигмата околу купувањето од втора рака, особено кај помладата генерација, со генералот Z со најголема веројатност и да купува или продава половна облека.

Во Обединетото Кралство, спонзорството на eBay во 2022 година на хит реално ТВ шоу Love Island беше клучен момент за препродажба што влезе во мејнстримот. Изборот на „претпочитана“ мода за гардеробата на натпреварувачите беше забележливо отстапување од претходните спонзори на брзата мода.

Во 2023 година, трговците на мало треба да испитаат како можат да вклучат половни или препродажби во нивните модели без да ја канибализираат продажбата на нови стоки или да загубат пари.

Ако тоа не е остварливо како дел од оперативниот модел на трговците на мало, тие треба да сметаат дека препродажбата е дел од растечката свест и желба за поциркуларна економија. Со оглед на тоа што одржливоста сега е втора природа за многу потрошувачи, артиклите што можат да се поправат, повторно да се полнат, обноват или обноват се сè попопуларни и може да се покажат полесни за имплементација за трговците на мало отколку моделот за препродажба.

Е-трговијата се развива

Електронската трговија излезе како победник од пандемијата - во 2021 година се проценува дека продажбата на интернет се забрзала за околу 3 години во споредба со нејзината траекторија пред пандемијата.

Во 2022 година, на многу пазари имаше значително оддалечување од е-трговијата. Во ОК имало 10 последователни месеци пад на онлајн продажбата како процент од вкупната продажба на мало, како што купувачите почнаа повторно да ги прифаќаат продавниците.

Со зголемувањето на трошоците за рекламирање и последователните повисоки трошоци за стекнување, многу брендови и трговци на мало сметаат дека нивните перформанси во е-трговија се во најмала рака предизвик во 2022 година. Сето ова го поставува прашањето – каде сега за е-трговија?

За Камиса, ова е едноставно ребалансирање по пандемија и јасно е дека нема ништо што сугерира дека е-трговијата е во терминален пад.

„Кога повторно се отворија продажните места за малопродажба, се очекуваше дел од тие трошоци да се вратат во физичко купување. Сепак, купувањето преку Интернет е генерално лепливо како однесување - така што ќе се формираат нови навики, кои ќе одржат обем во следните години“, споделува тој.

„Основите кои ја поддржуваат е-трговијата на страната на побарувачката сè уште се таму; поудобно е, обезбедува поголем избор, нивоата на услуги постојано се зголемуваат, во многу категории е поевтино и сè повеќе демографијата на клиентите е усогласена со онлајн, па очекувам да продолжам да гледам долгорочен раст“.

За трговците на мало, овој ребаланс и потенцијално побавен раст ја нагласуваат важноста на хибридната стратегија за малопродажба. Треба да се стави обновен акцент на влечењето што може да го донесе силно присуство на тули и малтер, особено од аспект на ангажман во заедницата.

Goodacre и BIRA нагласуваат дека „локалното купување продолжува со својот раст“ и сугерираат дека трговците на мало мора „да направат се што можат за да се вклучат и да комуницираат со купувачите на 15 милји од нивната продавница“.

Заедници или клиенти?

Во тандем со севкупниот пад на е-трговијата во 2022 година, постои чувство дека моделот на едноставно наведување производи на веб-локации и очекување од нив да се продаваат ќе продолжи да станува помалку ефикасен во 2023 година. Онлајн потрошувачот се повеќе се навикнува на забава и замаглување на трговијата, како економија на создавачи, социјалната трговија и преносот во живо продолжуваат да добиваат на сила.

„Стандардната е-трговија се потпира на статични пораки и го принудува купувачот да вложи напори да најде, процени и купи производи кои можеби се или не се вистинската работа за него“, споделува главниот директор за производи на платформата за видео трговија во живо CommentSold. Ендрју Чен.

Тој тврди дека „можноста што ја нуди продажбата во живо во растењето, негувањето и поттикнувањето заедница заснована на односи има потенцијал значително да ги промени метриките за задржување и приходи што ги гледаат трговците на мало и брендовите.

Имаме многу продавници кои гледаат дека клиентите се враќаат 5 пати месечно кога продаваат во живо, во споредба со просечниот бренд и трговец на мало само за е-трговија кој има среќа да види дека нивните купувачи се враќаат дури 3 или 4 пати годишно“.

Со оглед на тоа што стекнувањето е потешко и поскапо секоја година, Camisa потврдува дека „задржувањето треба да биде на прво место за трговците на мало во 2023 година“. Градењето на ангажирана заедница на луѓе кои имаат голем афинитет за брендот е уште поитно од кога било, заедно со мобилизирање на лојални клиенти.

Со оглед на тоа што социјалната трговија и продажбата во живо продолжуваат да добиваат како дел од трошењето за е-трговија, трговците на мало треба да размислат дали нивната понуда за е-трговија целосно ги искористува новите начини за продажба и градење поангажирана и лојална публика.

Напред трнлив пат

Со оглед на тоа што 2023 година ќе биде во рецесија за многу земји ширум светот, јасно е дека трговците на мало ќе се соочат со уште една тешка година.

Клучот е спој на внимателно внатрешно управување со акциите и опсегот за да се одржи строга контрола на оперативниот профит. Од продажна перспектива, од витално значење е трговците на мало да разберат дека нивните клиенти сакаат вредност за парите (што не секогаш значи купување на најевтиниот производ), да купуваат на поинтеактивен начин и искуство во заедницата што ќе им помогне да се чувствуваат дел од нешто поголемо. .

И покрај севкупното намалување на дискреционото трошење, важно е да се запамети дека клиентите сè уште купуваат. Обврската, како што отсекогаш била вистина во малопродажната индустрија, е на трговците да покажат што сакаат да видат, кога сакаат да го видат.