Како големите американски авиокомпании можат да се справат со промената во деловните патувања

Кога пандемијата го зафати светот на почетокот на 2020 година, воздушниот сообраќај беше отфрлен бидејќи луѓето останаа дома, а повеќето патувања беа запрени. Во текот на последните две години беа направени голем број предвидувања за враќање на службените патувања. „Делта ерлајнс“ неодамна објави дека нивниот приход поврзан со бизнисот одговара на 2019 година но на помал обем и повисоки цени. Секојдневно, има медиумски стории за враќањето на вработените во канцеларијата и за тоа како различни компании имаат различни ставови за тоа што значи тоа.

Ефектот врз најголемите американски авиокомпании не може да се потцени. Пред пандемијата, деловни патувања за овие авиокомпании претставуваа околу 20% од нивниот обем, но над 50% од нивниот приход. Со оглед на тоа што деловните патници плаќаат тарифи три до четири пати повисоки од оние за одмор, најголемите американски авиокомпании се соочуваат со голем предизвик доколку структурните промени во овој вид патувања бидат постојани. Еве пет начини на кои авиокомпаниите можеби ќе треба да ги променат за да го решат ова:

Распоред на летови

Од првиот удар на пандемијата, распоредот на авиокомпаниите се фокусираше повеќе на дестинации за одмор, бидејќи деловните патувања беа толку несигурни. Сега, со приближно 75% од обемот на домашниот бизнис назад во 2019 година, големите американски авиокомпании треба да размислуваат за правилниот распоред на распоредот. Не е дека некои правци се сите деловни или слободно време, бидејќи секоја рута носи дел од секоја. Се разбира, пропорцијата е различна, а за маршрутите со многу деловни патувања честопати е фреквенцијата што го освојува патникот. Затоа Southwest Airlines превезува толку многу мали бизнис патници особено.

За трите најголеми американски авиокомпании, фреквенцијата на која било маршрута не се однесува само на комбинацијата на деловни патници, туку и на способноста за поврзување во центар. Кога авион на Американ Ерлајнс ќе пристигне на аеродромот DFW од Денвер, идеално ќе биде темпиран да се сретне со многу други летови, давајќи им можност на клиентите да се поврзат на многу локации. Но, за патувањето на Јунајтед ерлајнс на истата рута ќе треба тие врски да се случат во Денвер, бидејќи тоа е центар на Јунајтед и DFW е само говор.

Бидејќи обемот на деловни патници дополнително се разјаснува, веројатно е дека некои фреквенции ќе треба да се намалат. Ако го направите ова, времето на авионите ќе биде достапно, кое би можело да се искористи за летање други рути, авиокомпаниите би можеле само да го намалат целокупното искористување на средствата или да ги пензионираат своите најмалку ефикасни авиони. Она што е јасно, сепак, е дека распоредот изграден според моделите на побарувачка од деловните патници пред пандемијата не е распоред што ќе биде оптимизиран за светот по пандемијата.

Конфигурација на седиштата

Првата класа порано беше најлуксузниот производ што го нудеа авиокомпаниите. Но, овој производ брзо избледува, бидејќи оние што се подготвени да платат за овој производ во голема мера исчезнаа или се пресели во приватна авијација. Најголемите американски авиокомпании денес користат модел од три класи, со стандарден тренер, премиум економичност и бизнис класа. Домашно, некои сè уште ја нарекуваат оваа прва класа, но никој не го меша ова со тоа како домашната кабина се споредува со меѓународно патување на долги растојанија. Процентот на нив, не за разлика од самиот распоред, во голема мера се заснова на обемот и побарувачката пред пандемијата.

Premium Economy ја презема функцијата како замена за бизнис класата, или домашна прва класа, исто така. Нуди повеќе простор за нозете од стандардниот тренер, но не многу друго во повеќето случаи. Но, за повеќето домашни патувања во САД, оваа поволност е она што повеќето луѓе го ценат и цената за ексклузивната кабина од бизнис класата нема толку смисла. Плус, многумина беа изнервирани да платат за домашна прва класа и дури потоа побараа да платат 19 долари или повеќе за бавен Wi-Fi.

За повеќето домашни патувања, авиокомпаниите најверојатно ќе треба да ја намалат деловната/првата кабина во корист на премиум економичноста и уште повеќе да ја згуснат стандардната кабина за патници. Ова значи додавање на ред или два повеќе седишта, а со поголем процент на патници кои доаѓаат од туристи чувствителни на цените, ова има смисла. Промената на конфигурациите на кабината е скапа и бара време, па авиокомпаниите нема да ја направат оваа промена брзо или лесно. Но, бидејќи побарувачката по пандемијата станува јасно и деловните патници се срамнуваат со 80% од 2019 година, некои ќе го преземат овој чекор за подобро да ги усогласат своите флоти со новите модели на побарувачка.

Продажба на сила

Големите сили за продажба на авиокомпании имаат тенденција да имаат две основни цели: да добијат патни трошоци од бизнисите и да добијат непропорционален удел од туристичките агенти. Овие тимови работат добро кога се борат за бизнис во спорни градови, како оние што можат да ги опслужуваат неколку различни авиокомпании. Канзас Сити, на пример, би можел веродостојно да ги користи Далас, Атланта, Чикаго или Минеаполис за врски каде што не е достапен без престан. Со нудење попусти на билетите и можеби посебен третман на вработените (автоматско издигнување во програмата за лојалност, на пример), бизнисот во овој тип на град може да избере да го придвижи својот сообраќај до една авиокомпанија.

Центарот создава повеќе предизвици. Делта ерлајнс води голем центар во Атланта. Од една страна, бизнисите во Атланта навистина немаат друг избор на авиокомпанија ако летаат на повеќе локации, бидејќи Делта нуди најмногу летови без престан до најмногу дестинации. Меѓутоа, ако некој бизнис работи во Атланта и Хјустон, Јунајтед може да биде разумен избор бидејќи тие би летале без престан на рутата што овој бизнис ја користи најмногу. Продажната сила на авиокомпанија која нуди значителни попусти во сопствениот центар има ризик од значително намалување на приходите. Обидот да се охрабрат туристичките агенти да го насочат сообраќајот кон авиокомпаниите каде што агентот добива најмногу плата е игра што може да работи на кратки периоди, но честопати се совпаѓа со други авиокомпании и на крајот ги зголемува трошоците за да нема нов приход.

Менаџерот за принос на авиокомпанија ќе ви каже дека е вообичаено продажниот тим да го натера тимот за управување со приходи да ги направи достапни цените за нивниот клиент што инаку не би биле понудени. Но, истиот менаџер ќе ви каже дека практично никогаш не добиваат повик со барање да ја зголемат цената затоа што можат да го натераат својот клиент да плати повеќе. Тоа е проблемот со повеќето продажни сили на авиокомпании - тие често се наградени за приходи што можеби не се во интерес на авиокомпанијата да ги продаде.

Нискобуџетните авиокомпании често имаат мала или никаква продажна сила, бидејќи тие продаваат врз основа на цената и не се фокусираат на привлекување деловни патници. Бидејќи големите авиокомпании се справуваат со структурните промени во деловните патувања, тие ќе треба повторно да размислат за големината и фокусот на нивната продажна сила. Притоа, тие веројатно имаат можност да трошат помалку и на луѓе и на попуст, бидејќи обемот на деловните патници е намален. Меѓутоа, со помалку вкупно деловни патувања, борбата за деловни патници во спорните градови може да се забрза.

Програми за лојалност

Економијата на големите програми за лојалност на авиокомпаниите се водени од „воинот на патот“ или деловен патник кој лета повеќе пати во еден месец. Со оглед на тоа што бизнисите патуваат помалку, програмите за лојалност треба да ја рекалибрираат и да ја прошират својата мрежа за да станат релевантни дури и за повремените патници. Неодамнешните промени за да им се даде на трошењето на кредитните картички поголема подеднаква тежина со трошоците за летање е потег во оваа насока. Сепак, тука постои долгорочен ризик.

Банките беа подготвени да им платат на авиокомпаниите за поени што банката може да ги издаде за трошење на кредитни картички. Притоа, тие се надеваат дека ќе ја користат нивната картичка почесто бидејќи корисникот може да добие бесплатно патување или надградби дури и кога купува намирници и бензин. Она што банките се подготвени да го платат може да се намали со текот на времето, доколку сметаат дека стремежот за слободно патување може да изгуби дел од својата привлечност. Со оглед на тоа што рекреативниот сообраќај не ги гледа истите структурни промени како деловните патувања, исто така е можно банките да најдат дека нивната афинитетна картичка станува уште повредна.

Она што е јасно, сепак, е дека програмите за лојалност, како што се конфигурациите на седиштата и распоредот на летот, се структурирани и ценети врз основа на моделите на патување пред пандемијата. Со патувања за одмор или дури и „забавни“ патувања (комбинирани деловни и рекреативни патувања) што претставуваат повеќе од вкупниот волумен на патници, програмите за лојалност ќе треба да се прилагодат.

Контрола на трошоците

Според речиси секое сценарио, големите американски авиокомпании треба да се фокусираат на севкупната контрола на трошоците повеќе од кога било. Тоа е затоа што трошоците за работна сила стануваат повисок процент од вкупните трошоци, а нискобуџетните авиокомпании растат со побрзо темпо што значи дека притисокот на цените ќе продолжи за најчувствителните патници. Начинот на кој тие можат да го направат тоа најефективно е да ги поедностават своите бизниси, како и кај авиокомпаниите, компликациите се еднакви на трошоците.

Ова поедноставување може да се случи во нивниот возен парк, со нивните патнички политики, со организациски вишок и во нивните односи со деловните партнери. Намалувањето на обемот на деловните патници, дури и ако тој намален обем плаќа уште повисоки тарифи како што се случи оваа година, ѝ дава мотив на авиокомпанијата да ги намали трошоците кои повеќе не се потребни или кои повеќе не можат да се субвенционираат.

Структурната промена во деловните патувања сега изгледа сигурна, бидејќи бизнисите имаат многу причини да патуваат поретко. Импликацијата на ова за најголемите американски авиокомпании е значајна и ќе влијае на нивниот бизнис на повеќе начини. Авиокомпанијата што ќе го сфати ова и ќе скокне на него ќе добие повеќегодишна предност.