Запознајте го продавачот на мало од Средниот Запад кој тивко заработува богатство продавајќи користени работи - и го победи S&P 500

Корпорацијата Винмарк - која надгледува 1,300 франшизирани продавници за препродажба како што се Plato's Closet, Play It Again Sports и Once Upon A Child - има долга историја да биде профитабилна и да ги одржува акционерите среќни. Неговите бујни онлајн конкуренти не можат да го кажат истото.

Iна прометниот стриптиз трговски центар во Веро Бич, Флорида, мала продавница за спортска опрема наречена Play It Again Sports се наоѓа во сендвич помеѓу многу поголеми синџири како Best Buy, Lowe's и Ross. Еден ѕид го красат стотици нежно користени фризби голф дискови во виолетова, портокалова, сина и жолта боја. Голф-стапчињата во Callaway почнуваат од 19.99 долари секој, со топчиња за голф натрупани високо во метални канти по цена од една пара. Лакрос стап за девојче во светло-розе и соодветни чевли се по цена од 40 долари во подрумот. Многу клиенти се родители, кои бараат да заменат со фудбалски шипки и бејзбол ракавици кои нивните деца ги надраснале или се пензионирале и ги враќаат 40% готовина на опрема за следната сезона.

Станицата е дел од малку познатата империја за препродажба надвор од Минеаполис, наречена Winmark Corporation, која надгледува 1,300 франшизирани продавници под различни имиња: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child и Style Encore . Минатата година, продажбата на целиот систем скокна за 31% на 1.4 милијарди долари, бидејќи имаа корист од клиентите кои се враќаат во продавниците со тули и малтер. Винмарк зема намалување од 4 до 5% од тие продажби како авторски права, што го генерира најголемиот дел од неговите 78 милиони долари приход во 2021 година. лесно и постојано профитабилни, со 80 милиони долари нето приход минатата година. Тоа е доволно за да ги одржи среќните инвеститорите, кои ја поттикнаа цената на акциите да се зголеми за 40% во последните дванаесет месеци, победувајќи ја и пошироката берза и мноштвото новопродажби преку Интернет како ThredUp, Poshmark и TheRealReal кои се појавија на берзата во последните три години.

Наречете ја желката на војните за препродажба. Компанијата, која излезе на берза во 1993 година, пред ретко кој купуваше на Интернет, зазеде бавен и постојан пристап. Новите продавници се отвораат со скромно темпо, што ѝ овозможува на компанијата да биде селективна во однос на апликантите на франшизата што ги прифаќа. Не се трошеше прекумерно за непријатен маркетинг. И тоа не се мачи со повици за заработка или финансиски насоки - ниту еден аналитичар од Вол Стрит не ја следи компанијата. Осумдесет отсто од компанијата е во сопственост на само 20 индивидуални и институционални инвеститори.

„Ако луѓето сакаат да разговараат со нас, тие само се јавуваат и ние се јавуваме“, рече извршниот директор на Винмарк, Брет Хефс (54), кој се приклучи на компанијата пред две децении откако работеше со трговци на мало како Џ. Џил како инвестициски банкар.

Индустријата за препродажба (порано позната како продавници за втора рака) брзо расте. Сегментот може да се удвои на 82 милијарди долари до 2026 година, според извештај финансиран од индустријата — поттикнато од генерација на млади купувачи заинтересирани да купат уникатни парчиња на достапен, еколошки начин. Добива дополнителен поттик во време на зголемена инфлација и проблеми со синџирот на снабдување, при што многу купувачи се собираат во продавниците за штедливи производи откако ќе се сретнат со високи цени и артикли кои не се залиха кај трговците на мало.

„Луѓето навистина сакаат да видат дека нивните долари одат малку подалеку, особено кога гледаат дека бензинот и намирниците се зголемуваат“, рече Дајан Хубел (61), поранешна радио продуцентка која сега поседува четири продавници „Once Upon A Child“ во областа Вирџинија Бич. Кога луѓето не можеа да најдат детски костими за капење на залиха оваа година, се упатија кон нејзините продавници.

И покрај зголемениот интерес на потрошувачите, повеќето почетници во препродажба се мачеа да заработат пари. TheRealReal, чиј основач и извршен директор Џули Вејнрајт ненадејно се повлече од функцијата минатиот месец, загуби 236 милиони долари на приход од 468 милиони долари во 2021 година. ThredUp пријави загуби од 63 милиони долари при приходи од 252 милиони долари минатата година. Практичниот пристап усвоен од многу компании, со цел да поттикне доверба кај потрошувачите преку делување како сигурен посредник, е интензивен за капитал. Скапо е да се набават, исчистат, фотографираат, листаат и да се автентицираат ставки. Буџетите за маркетинг се исто така големи, бидејќи компаниите мора да ја натрупуваат и понудата и побарувачката.

WINMARK се издигнува над останатите

„Ако сте бизнис кој не може да покаже профитабилност на тој обем, тоа е предизвик. Особено е тешко во моментов кога луѓето бараат профитабилност“, рече Џејсон Борнштајн, директор во Forerunner Ventures со седиште во Сан Франциско. „Сега ги имате овие бизниси кои се вградени во овој модел што е навистина тешко да се направи профитабилен бидејќи едноставно нема доволно маржа таму“.

Пропаднаа вреднувањата. Пошмарк, чија вредност се проценува на повеќе од 7 милијарди долари, откако акциите пораснаа за 142 отсто во првиот ден од тргувањето во јануари минатата година, сега вреди помалку од 1 милијарда долари. ThredUp и TheRealReal исто така вредат мал дел од она што некогаш биле.

„Мислам дека светот и инвестициската заедница можеби почнуваат да разбираат“, рече Хефс, дека економијата на продажбата на облека и многу други предмети онлајн може да биде тешка.

Winmark се зафати со е-трговија, но само кога цените се доволно високи за да ја направат профитабилна. На пример, во Music Go Round, кој продава работи како користени саксофони и електрични гитари, просечната вредност на нарачката е над 250 долари, па затоа отвори веб-страница за продажба на стоки преку Интернет. Нема такви планови за продавници за облека како што се Plato's Closet или Once Upon A Child каде што просечната артикал е под 10 долари. „Продажувањето на неколку производи онлајн нема смисла за никого“, рече Хефс.

Во секој случај, поодржливо е да се продаваат во продавници, рече Хефес, посочувајќи дека пакувањето и испораката на предмети низ земјата зема данок. Повеќето од 1.4 милиони предмети што компанијата ги рециклирала од 2010 година се купуваат и продаваат локално. Тоа помага да се одржат цените ниски, вели тој, бидејќи тие не мора да ги префрлаат трошоците за испорака на клиентот.

Нејзината најголема пречка за раст е наоѓањето добри сопственици на франшиза. Хефес би сакал да го удвои сегашниот број на продавници и вели дека моментално има 2,800 отворени територии. Но, тој нема да ги избрзува работите. Девет од десет сопственици на франшиза се претходни клиенти, кои потпишуваат договори на 10 години и огромното мнозинство продолжуваат на уште една деценија.

„Доколку ја изградивме Северна Америка како што сакам да стигнам, не знам дали ќе има голема причина да одиме кај други играчи“, рече Хефес. „Ова функционираше кога немаше интернет. Работи кога има интернет“.

ПОВЕЕ ОД ФОРБИ

ПОВЕЕ ОД ФОРБИКако Ковид го промени бизнис патувањето засекогашBy Сузана Роуан Келехер
ПОВЕЕ ОД ФОРБИКако продажбата на спортски панталони од 160 долари ја претвори сокал-сурферката во една од најбогатите жени во АмерикаBy Emемима Мекевој
ПОВЕЕ ОД ФОРБИЗошто жените претприемачи го дочекуваат крајот на ерата на девојките - еднаш засекогашBy Меги МекГрат
ПОВЕЕ ОД ФОРБИТуризмот со канабис сега е индустрија од 17 милијарди долари - и само што почнуваBy Вил Јакович