Малопродажните марки имаат за цел да притиснат пошироки маржи од помалку производи

Поминаа 15 години откако авторот и културен провокатор Малколм Гладвел даде сега веќе позната Тед говор за тоа како се случи супермаркетите да располагаат со десетици брендови и вкусови на производ толку некомплициран како сос од домати. До 1980-тите, постоеја два водечки бренда (Prego и Ragú), секој продаваше по една, обична формулација и рецепт. До 2007 година, Гладвел рече дека изброил 36 различни варијации на сос за шпагети Рагу - сирење, лук, светло, робусто, екстра буци и така натаму.

Стратегијата на брендовите, за да се одземе максималниот простор на полиците со таквото ширење, денес е во целосно повлекување бидејќи компаниите сè повеќе се фокусираат на рационализацијата на SKU (нагласено „искривување“). SKU (единици за чување акции) се бар-кодирани информации за сите производи кои се уникатни за специфичната боја, стил и карактеристики на секој од нив. Кога се скенираат, SKU обезбедуваат податоци во реално време за продажбата и залихите.

Пандемијата и проблемите со синџирот на снабдување ги принудија компаниите со кои се соочуваат потрошувачите да го преиспитаат купувањето и складирањето на артикли кои се бавни продавачи, помалку профитабилни и зафаќаат вредни магацини и полици.

Рационализацијата на SKU не е нова. Анализа на двајца експерти за синџирот на снабдување, која се појави во Harvard Business Review во 2006 година, откри дека пролиферацијата на производите има тенденција да ги намали профитните маржи. Истражувачите објавија дека во една компанија што ја испитувале, долните 40% од нивните производи генерирале помалку од 3% од приходите, а долните 25% биле многу непрофитабилни. Во друга компанија, Клорокс, 30% од единиците за чување акции не ги исполнија обемот на продажба и целите за профит. Откако компанијата воспостави програма за идентификување на заостанатите артикли, продажбата на мало по SKU порасна за повеќе од 25%.

Денес, стратегијата стана широко распространета и рационализацијата на SKU најчесто се појавува во финансиските извештаи на многу компании. Водечки усвојувач е HanesBrands, која почна да ги намалува своите понуди на производи во 2000 година. Во дискусија со аналитичарите минатиот февруари, извршниот директор Стив Братспис објави дека Ханес го намалил бројот на своите SKU за повеќе од 30%. Каков ефект имала програмата врз приходите и профитот не е јасно, но за три од изминатите четири квартали, компанијата пријавила заработка која ги надминала очекувањата на аналитичарите.

Херши е неодамнешен усвојувач, објавувајќи во април дека предизвиците поврзани со пандемијата ја убедиле да започне програма за рационализација на SKU за која компанијата рече дека „го зголемила просторот на полиците додека го ослободила капацитетот и ја намалува сложеноста“. Финансискиот директор на Херши, Стив Воскуил, им рече на аналитичарите во тоа време: „Успеавме да добиеме повеќе облоги (полица) и да продадеме повеќе основни производи“.

Пролиферацијата на SKU е управување со залихи и проблем со профитот, но исто така може да биде предизвик за купувачите. Малопродажната индустрија веќе беше презаситена пред презаситеноста оваа пролет предизвикана од доцните пристигнувачки товари од странство. Одете во Home Depot или Lowes барајќи кабел за напојување и ќе најдете вртоглав број на пермутации и дизајни.

Со оглед на тоа што трговците со големи кутии како Walmart и Target поагресивно се натпреваруваат со Amazon со отворање на нивните платформи за продавачи од трети страни, ширењето на SKU во е-трговијата допрва треба да се реши. Деновиве на нивните веб-страници можете да најдете голем дел од истата стока достапна од Амазон по приближно иста цена и многу пати подобра. Жирито не знае дали оваа роговиден број на стоки е нето позитивно или негативно за всушност претворање на купувачите во клиенти.

Едно е сигурно, ако го поседувате инвентарот во оваа фаза од играта и се обложувате што да носите, подобро да бидете во право. Инвестициите во залихи се поризични од кога било и сите носат тежок товар од непознат ризик. Една клучна стратегија е да се направи рационализација на SKU и едноставно да се изберат повеќе победници. Се чини очигледно. Предизвикот е кој е тој, особено во денешното постојано динамично опкружување управувано од потрошувачите. Верувам дека клиентот може да помогне да се обезбеди одреден увид во овие одлуки. Само треба да се прашаат.