Разбирање на автоматизираните преговори со добавувачи на Walmart

Мораше да се случи. ВолмартWMT
сега користи вештачка интелигенција (ВИ) за купување стока. Премногу често, корпоративните купувачи немаат време целосно да преговараат со сите можни добавувачи. Историски гледано, ова остави неискористени можности на маса и за купувачите и за продавачите кои сакаат да бидат дел од асортиманот на Walmart.

Тим од експерти објасни дека често не е оптимално да се вклучите со она што тие го нарекуваат „добавувачи на опашката“. Трошоците за ангажирање повеќе човечки купувачи за да преговараат со нив би ја надминале секоја дополнителна вредност. Меѓутоа, ако овие преговори можат да се менаџираат со минимална посветеност на времето на купувачот и се потпираат на условите за копчиња за колачиња за кои има малку преговори, тие може да завршат како профитабилни нови деловни можности кои вреди да се остварат.

Walmart го реши проблемот со користење на софтвер со вештачка интелигенција кој вклучува интерфејс базиран на текст кој преговара со добавувачите на Walmart директно во име на Walmart. Договорите ги следат условите за сечење колачиња и честопати не се преговараат. Концептот беше пионер во Walmart Canada во 2021 година и повратните информации од добавувачите беа искористени за подобрување на системот.

Првично, Walmart започна со пилотирање на оваа нова алатка за управување со добавувачи со продавачи кои доставуваа „стока што не е за препродажба“. Потоа се фокусираше на претходно одобрени добавувачи, така што потребата за потврдување на новите добавувачи не би го одложила почетокот на пилотот.

Таа првична пилот-програма вклучуваше добавувачи кои продаваат „стока што не е за препродажба“ како што се услуги на возниот парк, колички и друга опрема што се користи во продавниците на мало. Овде менаџментот виде јасни можности за подобрување на условите за плаќање и обезбедување дополнителни попусти. Компанијата беше успешна во постигнувањето договори со 64% ​​од добавувачите, што е многу над целта од 20% што ја имаше поставено. Резултатите покажаа просечен пресврт од 11 дена, а Walmart доби, во просек, 1.5% заштеда и продолжување на роковите за плаќање во просек од 35 дена.

По пилот успехот опишан погоре, компанијата се пресели брзо. Walmart одлучи да оди директно на производствен пилот фокусиран на деловни цели. „Сопствениците на бизнисот“ на Walmart - луѓе задолжени за буџетите и одговорни за управување со односите - помогнаа да се создадат случаи и сценарија за употреба на преговори. Купувачите на Walmart обезбедија листа на потенцијални добавувачи кои (1) воделе доволно бизнис за да гарантираат преговори и (2) кои би ја поздравиле шансата да преговараат на овој начин. Адвокатскиот тим потоа се погрижи скриптата за Chatbot што се користеше во преговорите и добиениот договор да одговара на стандардите и политиката за договори на Walmart.

Според компанијата, автоматизираната набавка бара прецизно дефинирање на границите на она што купувачот е подготвен да го признае во замена за она што го сака. На пример: AI Chabot треба да ги знае специфичните компромиси што купувачот е подготвен да ги даде за, на пример, преминување од целосно плаќање за 10 дена по приемот на фактурата до примање плаќања 15, 20, 30, 45 или 60 дена по приемот на фактурата во замена за подобрени услови за раскинување и можност добавувачите да го прошират својот бизнис со Walmart.

Успешните производствени пилоти му помогнаа на Walmart да го продаде решението на други делови од својот бизнис. По пилотот во Канада, распоредувањата во САД, Чиле и Јужна Африка, како и во Мексико, Централна Америка и Кина се неизбежни. Проширени се и категориите.

Може да се види траекторијата што се појавува овде. Како што роковите и условите стануваат поалгоритамски, употребата на AI Chabot и другите преговарачки алатки ќе значи дека помалку добавувачи и другите делови од збирките за трошење ќе останат неуправувани. Исто толку важно, професионалците за набавки помалку ќе се фокусираат на преговарање договори, а повеќе на градење стратешки односи, решавање на исклучоците и продолжување со континуирани подобрувања.

Овој извештај се заснова на факти објавени во една статија во Harvard Business Review. Автор е на Ремко Ван Хоек, професор по управување со синџирот на снабдување на Бизнис колеџот Сем М. Волтон на Универзитетот во Арканзас заедно со Мајкл ДеВит, Потпретседател на стратешки извори во Walmart International, Мери Ласити, угледен професор и директор на Блокчејн Центарот за извонредност на Бизнис колеџот Сем М. Волтон од Универзитетот во Арканзас, и Тревис nsонсон, виш директор за решенија за овозможување набавки во Walmart International.

ПОСКРИПТ: Водството на Walmart во развојот на нови начини за остварување заемно продуктивен работен однос со неговите бројни добавувачи е одличен водич за остатокот од индустријата. Очигледно, има потреба од надзор од правно надзорно тело за да се осигура дека се почитуваат строгите правила на Walmart, но снаодливото размислување зад ова отвора возбудливи нови можности кои можат да ги редефинираат партнерствата меѓу купувачите и добавувачите.