Зошто Victoria's Secret го купува AdoreMe

Утрово Викторија СикретСЦРТ
објави дека го купува брендот за долна облека директно за потрошувачите AdoreMe за 400 милиони долари во готовина плус дополнителни плаќања. .

Огромното мнозинство од бизнисот на AdoreMe се продава со претплата. Потрошувачите се пријавуваат за да добиваат облека секој месец дома и одлучуваат дали да ја задржат или да ја вратат назад. Тоа е канал на малопродажба што доби одредена влечна сила за време на пандемијата, но сè уште не е начин на продажба што повеќето трговци на мало го прифаќаат.

Зошто трговецот на мало би бил заинтересиран за претплата

На неодамнешниот Retail Brew самит, Тајлер Вилијамс, директор за бренд искуство во Zappos, зборуваше за промените. „Природата покажува дека не е секогаш најбрзиот и најсилниот што преживува“, рече тој, „тоа е најприлагодлив“.

Она што ја создава потребата за приспособливост во моментов е експлозијата на трошоците за маркетинг предизвикани од неодамнешните технолошки промени во GoogleGOOG
и Фејсбук. Кога трговците на мало се собираат овие денови, цената на маркетингот е она за што зборуваат.

Едно нешто за кое не зборуваат е како би можеле да заштедат пари на маркетинг со продажба на производи со претплата.

Повеќето трговци веруваат дека размислувањето за претплата како канал за малопродажба не е реално или релевантно. Верувањето е дека тоа не е главен канал за малопродажба, туку како продавате публикации и услуги.

Затоа е толку важно флексибилното размислување и зошто е толку импресивно што Викторија Сикрет го спречува трендот и ја прифаќа претплатата како продажен канал.

Рут Бернштајн, извршен директор на креативната агенција Yard NYC, рече на истата конференција Retail Brew, „марките се живи организми“ и нивниот патоказ „треба да вклучува кој било медиум или платформа“. Бизнисот не се дефинира со продажба само во продавници или директно до потрошувачите или претплата, тој мора да го развива своето размислување за да се прилагоди и да расте.

Не е само долната облека погодна за претплата, најверојатно сè што имате за појадок дома е погодно за продажба и со претплата. Речиси секој производ во вашата бања е исто така. И речиси секоја зачина во вашиот дом е исто така. И многу други работи, ако почнете да го оптегнете умот на тоа.

Џенифер Питерс, DTC менаџер на компанија за витамини и суплементи наречена Olly (сега во сопственост на UnileverUL
) зборуваше на конференцијата за тоа како претплатата не е само канал за продажба. Тоа е начин да се создаде врска, рече таа, со она што таа го нарекува „искуство и услуга на следното ниво“, како дополнителни примероци за претплатниците. „Ако дојдовте кај нас, многу се грижите за брендот, така што ние треба многу да се грижиме за вас“, смета таа.

Повеќето трговци на мало не размислуваат за тоа на овој начин, но претплатите може да се користат за стекнување и задржување на клиенти, што е најголемиот проблем во малопродажбата во моментов. Питерс од Оли вели, „да ги направиш клиентите да се чувствуваат посебно, ќе го поттикне секој KPI (клучен индикатор за перформанси) што го имаш“.

А сепак, практично нема трговци на мало фокусирани на вашата претплата за паста за заби или овесна каша за појадок или кечап. Питерс вели: „ако продавате потрошен материјал, претплатите се критични“.

Претплатата не е одговор на сè, но тоа е уште еден канал што може да се користи за продажба на потрошувачите. Ако карактеристиките на претплатата, како прилагодување на фреквенцијата на испорака или дури откажување, се доволно лесни за извршување, потрошувачите ќе се прилагодат.

Поголемиот дел од производите во јадрото на супермаркетот, работите што ги гледате кога одите нагоре и надолу по патеките, се погодни за претплата. Одамна, трговците на мало научија како да нудат производи на повеќе канали како во продавница и онлајн.

За тоа беше потребно време и ќе им треба време да размислат за тоа како претплатата може да се искористи и во нивниот бизнис. Но, тоа ќе се случи затоа што мора.

Џон Ајлворд, главен маркетинг директор во JC PenneyЗКП
, истакна дека за разлика од традиционалниот билборд и ТВ маркетинг, онлајн маркетингот е мерлив; точно знаете колку потрошувачи кликнуваат на реклами и купуваат. Но, тоа може да го одвлече вниманието од крајната цел, истакна тој. „Се обидувате да поттикнете врска, не само што се обидувате да ги поттикнете трансакциите, ние сакаме да ги вратиме клиентите и да им служиме со текот на времето“.

Претплатата е идеална за артикли кои се купуваат повеќе пати и можностите се многу пошироки од тоа како размислуваат трговците на мало за тоа сега; долната облека е само почеток, според Ејлворд. „Сè низ домот и облеката има повторени купувања, особено за деца и бебе“, рече Ајлвард.

Флексибилно размислување за претплатата и нејзино интегрирање во алатките за лојалност и односот со потрошувачите е местото каде што е големата можност. Опсегот на производи е многу поширок од начинот на кој повеќето трговци го нудат сега.

Не секој продавач е способен да посвети време, трпение, капитал и лидерство за овој вид на приспособливост. Оние што се ќе ги искористат предностите на каналот за малопродажба што многу малку компании го максимизираат.

Стекнувањето на AdoreMe од Victoria's Secret е поттикнато од сознанието дека претплатата е неискористен канал со огромни можности. Ќе видиме повеќе аквизиции како него и проширување во претплата во иднина.