Како ко-основачите на Avaline Wine, Камерон Дијаз и Кетрин Пауер, постигнаа продажба од 20 милиони долари со транспарентност на состојките

Кога серискиот претприемач, Кетрин Пауер ја запозна холивудската ѕвезда и автор, Камерон Дијаз, открија дека имаат нешто заедничко - љубовта кон доброто вино. Во исто време, тие исто така дознаа дека имаат заедничка фрустрација - недостатокот на транспарентност на етикетите на виното.

Со оглед на тековните регулативи на ТТБ кои не бараат алкохолните пијалоци во САД да вклучуваат етикетирање на состојките или исхраната (иако ова може да се промени во иднина - видете ја белешката подолу), тие одлучија да преземат акција и да создадат нов бренд на вино што им го обезбеди на клиентите ова знаење. Така, воведувањето на вината Avaline - првото 100% органски одгледано вино без адитиви и јасна транспарентност со наведување состојки и информации за исхраната на предната и задната етикета.

„Тие најдоа дупка на пазарот што потрошувачите сакаа да ја пополнат“, рече претседателот и финансиски директор на Авалин
CFO
, Џен Персел, во неодамнешното интервју за Зум. „Нивната визија се исплатеше, бидејќи од лансирањето на нашиот бренд во јули 2020 година, постигнавме над 20 милиони долари приход од продажбата“.

Винската компанија доби и други признанија во кратка рамка од 2.5 години. Тие вклучуваат да се биде бр. 2 бренд на органско вино во малопродажбата во САД и број 1 во ценовниот сегмент на органски ултра премиум (14-19.99 долари). Тие започнаа со лансирање на 25,000 случаи, а денес продаваат близу 150,000 случаи годишно, што е раст од 97% во приходите од продажба од година во година во малопродажбата, според Purcell.

Па, како една мала компанија предводена од жени од 25 вработени (90% жени), која работи од далечина, успеа да лансира толку успешна винска компанија за време на длабочините на пандемијата? Одговорот не само што припаѓа во книгите за историја на виното, туку е и соодветна почит на месецот на женската историја.

Авалин стратегија за производство на вино

„Avaline е создаден за да го направи органското, вкусно вино подостапно и попроѕирно за потрошувачите. Велнесот сега е многу важен, а на потрошувачите им е важно што ставаат во своето тело. Затоа, Камерон и Кетрин отпатуваа во Франција и Шпанија за да се сретнат со производителите на вино кои користеа органски сертифицирано грозје, без адитиви и беа вегански пријателски расположени“, објави Персел.

Во моментов во САД има околу 70 адитиви, како што се шеќер, концентрати, боја, танини итн. кои можат легално да се додадат во виното. Иако многу брендови на вино не вклучуваат прекумерни адитиви и повеќето се вегани, тие не го наведуваат ова на нивните етикети.

„Кетрин и Камерон пробаа низ стотици примероци од вино додека не пронајдоа црвено, бело, розе и пенливо вино што им се допадна и на двајцата. Исто така, ангажиравме консултантски производител на вино во округот Сонома, Ешли Херцберг, кој е специјализиран за органско производство на вино. Таа помага при мешање и флаширање“, објасни Персел.

Вината се или флаширани во Европа, или пристигнуваат во рефус контејнери и се флашираат во САД. Тие исто така имаа многу јасна причина за лансирање со 4 генерички вина (црвено, бело, розе и пенливо), наместо со сортни етикетирани вина, како на пр. како шардоне.

„Нашиот истражен пазар покажа дека нашата целна група на потрошувачи - Millennials - честопати се заплашени од сортата, гроздоберот и тероарот, па решивме да бидеме едноставни. Откривме дека е многу успешен“, рече Персел.

За време на нивната анализа на конкурентот, Purcell објави дека можеле да најдат само неколку американски винарии кои на етикетата ги споменуваат состојките или нутритивните информации, но ниту една не ги навела и двете. Затоа, секое шише Авалин вино ги вклучува и двете на етикетата, што ги прави првиот вински бренд во малопродажбата во САД што го прави тоа.

„Сите наши вина се вегански пријателски со сулфити под 100 ppm“, објави Персел. На предната етикета е наведено дека тие се „Без: додаден шеќер, вештачки бои и концентрати“. Етикетата содржи и опис на вкусот на виното и забавни предлози за спарување. На задната етикета се наведени калориите, јаглехидратите, мастите, протеините и состојките.

Пример за состојки од нивното розе вино произведено во Франција се: „органско грозје, сулфити, квасец и хранливи материи од квасец“. Нутриционистичките информации се: „Калории 107, јаглени хидрати, 2.6 g, масти 0 g, протеини 0 g.

Камерон Дијаз го објаснува нивното образложение на веб-страницата: „Споделувањето на оваа информација е наш начин да кажеме дека вашата благосостојба ни е важна“.

Стратегија за маркетинг и продажба за авалин вина

Фактот дека брендот беше лансиран среде пандемијата на Ковид - нешто што би било застрашувачко за повеќето брендови на вино - се чинеше дека не го вознемирува извршниот тим. „Закажавме сесии за дегустација на Zoom со многу дистрибутери на кои Камерон и Кетрин ги претставија вината, а многумина беа многу заинтересирани за она што го правиме“, рече Персел.

Толку заинтересирани, всушност, што брзо можеа да потпишат на 15 дистрибутери, а денес виното се продава во 49 држави, со лесен пристап за потрошувачите во големите намирници и продавници на мало, како што е Таргет.
TGT
, Крогер
KR
, Спроутс, Албертсонс
АЦИ
, и други. Вината се продаваат и на нивната веб-страница, а имаат развиено и претплатна услуга каде заинтересираните клиенти добиваат 12 шишиња вино секоја година, во која било количина и фреквенција, со бесплатна испорака.

„За маркетинг користевме платена дигитална стратегија“, објасни Персел. „Ние користиме Инстаграм, Фејсбук, Гугл и инфлуенсери кои објавуваат на нивните социјални платформи. Повратните информации од клиентите беа одлични и откривме дека 50% го виделе Avaline на Инстаграм. “

Дигиталната стратегија беше лесна и за Purcell и за Power бидејќи работеа за други компании за пакувани производи за потрошувачи (CPG), како што е брендот Power's Versed Skincare, кој капитализираше од дигиталниот маркетинг. Purcell, исто така, има силна позадина во инвестициското банкарство и беше клучна во изнаоѓање пари за ризичен капитал за лансирање на брендот.

Одобрувањето на етикетата од ТТБ, сепак, не беше толку лесно, бидејќи нивната етикета беше толку уникатна. „Секогаш кога поднесувавме етикета до ТТБ, тие секогаш се враќаа и бараа од нас да направиме промени - понекогаш 5 и 6 пати - но на крајот ги добивме сите одобрени за околу два месеци“, рече Персел.

Таа, исто така, ја опиша стрмната крива на учење што е потребна за да се разберат строгите регулативи и сложените правила за усогласеност за продажба на алкохолни пијалоци во САД „Секоја држава има различни закони и даночни кодови за алкохол, што е различно од компаниите CPG“, објасни Персел.

Што е следно за авалин вина?

Со таков брз раст, многу инсајдери во индустријата се прашуваат што е следно за Avaline. Парсел споменува дека сега додаваат некои сортно етикетирани вина во нивното портфолио, како што е органскиот каберне совињон од државата Вашингтон.

Таа додаде дека би сакале да набават повеќе вино од САД, но дека не е секогаш лесно да се најде вино направено од органски одгледувани грозје по количината и цената што ја бараат. „Во меѓувреме, ние сè уште имаме многу добри односи со нашите добавувачи винарии во Европа“, рече таа. „Повеќето се семејни винарии кои правеле вино со генерации. Како што растевме, тие беа уште поволни да работат со нас“.

Камерон и Кетрин сè уште патуваат во Европа еднаш или двапати годишно за да се сретнат со нивните добавувачи и да ги вкусат вината, а на нивната веб-страница го прикажуваат секој од нивните добавувачи на винаријата. Ко-основачите се исто така многу вклучени во брендот преку маркетинг и односи со јавноста.

Purcell продолжи: „Нашата база на клиенти исто така се шири од 0-годишна возраст до средината на 24-тите години, па дури и постарите. Некои клиенти ни велат „Мојата илјадагодишна ќерка ми го покажа виното. Сега тоа е моето омилено вино'“.

Авалин, исто така, се смета за продажба на повеќе вино во ресторани и вински барови во просториите, што беше предизвик да се направи за време на пандемијата.

На прашањето дали размислувале за продажба на компанијата сега кога таа стана толку успешна, Персел одговори: „Па, ние сме компанија поддржана од вложување, па може да се случи промена на контролата“.

Па каков вкус имаат вината? Тие се освежувачки, со лесни до средно тело и полни со чисти овошни вкусови. Тие, исто така, „добро се комбинираат со смеа и моменти за паметење“, како што стои на етикетата за пенливо вино Avaline.

Фуснота: Почнувајќи од декември 2023 година, Европската унија ќе бара означување на состојките за вино. ТТБ размислува за слични барања откако беше поднесена тужба од страна на потрошувачите за ова прашање, според Увид во исхраната. Друго извори потврди дека етикетирањето на состојките за виното во САД доаѓа наскоро.