Како поранешен VC изгради компанија за технологија за потрошувачи до приход од 75 милиони долари без инвеститори

Bво 2018 година, Мајкл Сегал работеше во Bessemer Ventures и го градеше својот спореден бизнис правејќи дигитални рамки за слики каде семејствата можеа да споделуваат фотографии. Со само две лица и минимален напор, се сеќава тој, бизнисот достигна 2 милиони долари во продажба. Така Сегал, кој сега има 35 години, ги отфрли сите несогласувања и го напушти светот на вложување.

Денес, тој бизнис, Skylight, е операција за потрошувачка електроника од 75 милиони долари (приход од 2021 година) - без инвеститори. Со намалување на трошоците, продавање само преку Интернет и враќање на профитот во бизнисот, тој планира да го задржи на тој начин, и покрај барањата од саканите инвеститори. Тоа е невообичаено во денешниот свет каде што повеќето брзорастечки бизниси - а особено брзорастечките стартапи за хардвер за потрошувачи, каде што трошоците за развој и лансирање производ се високи - земаат готовина во замена за извесна загуба на контрола врз работењето.

„Ние прекршивме многу правила на патот“, вели Сегал. „Откако видовме како се прави колбасот, особено за хардвер, за било што физичко, VC се преправаат дека тоа е нивна игра, но ајде да бидеме искрени, тие го бараат софтверот“.

За да продолжи растот, во претходно ненајавен потег, Сегал го ангажираше претседателот, Авив Гилбоа, рано вработен во Ринг, кој беше шеф за откривање производи и раст по Амазон.AMZN
стекнување. Заедно, двајцата планираат нови производи и нови планови за дистрибуција на мало за да го одржат растот. „Дел од причината зошто ме доведоа беше да го донесам од глисер на брод“, вели Гилбоа (31), кој исто така работел како ВЦ (во Клајнер Перкинс).

Не само што растот станува посилен како што компаниите стануваат поголеми, туку Skylight се соочува со зголемена конкуренција на пазарот за дигитални рамки за слики. Аура, стартап основан од раните вработени на Твитер, собра 26 милиони долари долг и капитал за нејзино проширување во ноември. Во меѓувреме, Nixplay, кој вели дека достигнал приход од 58 милиони долари минатата година, сега се обидува да собере 15 милиони долари преку акционерско финансирање. Како што категоријата се прошири на милиони корисници, Сегал вели дека се појавија поевтини изгледи. „Има многу врева, многу удари“, вели тој.

„Прекршивме многу правила на патот“.

Сегал е роден во Москва и се смета за среќен што неговите родители успеале да заминат со бранот еврејски емигранти кога тој имал само една година. Тие побегнаа во Виена, потоа Италија, и се населиле во Филаделфија во 1989 година. Неговите родители работеле како компјутерски програмери; никој во куќата не зборуваше за бизнис. „Тоа беше класичен имигрантски менталитет: станете доктор или адвокат ако треба“, вели тој.

Сегал беше и валидктор и претседател на класа во неговото средно училиште, а потоа отиде на Харвард да студира биохемија. Силиконската долина повика и тој се приклучи на VC shop Bessemer Venture Partners. „Тој во суштина беше лабораториски хемичар мислејќи дека ќе работи на хемија“, вели партнерот на Бесемер Џереми Левин. „Тој не го знаеше својот задник од лактот кога станува збор за бизнисот“.

Со текот на времето научил за бизнисот, а потоа заминал да лансира сопствен стартап, пазар за рачно изработени производи. Тоа пропадна. Се вратил на Харвард за бизнис училиште и да ги лиже раните. „Јас бев ова златно дете“, вели тој. „Проблемот со тоа е што никогаш не си паднал со лице. Со првиот неуспех, паднав прилично тешко“.

Идејата за Skylight дојде за време на задача на час за создавање бизнис. Размислувајќи за тоа што може да им се допадне на нивните баби и дедовци, Сегал и неговите соученици се решија на идејата да користат технологија за споделување фотографии како средство за поврзување. Со соученикот Рикардо Агире ја започна операцијата со 40 рачно изработени прототипови. „Едвај успеа“, вели Сегал, кој се вратил во Бесемер откако го добил својот МБА.

Потоа, во 2015 година, Skylight собра речиси 55,000 долари на платформата за групно финансирање Kickstarter. Тоа и даде на компанијата доволно пари да му плати на производителот со договор да ги направи дигиталните рамки за да ја задоволи побарувачката. Дури откако бизнисот го достигна тој број на продажба од повеќе милиони долари, Сегал сфати дека има повеќе од страствен проект на неговите раце.

„Дури и Apple мора да измислува нов производ на секои две години“.

Во 2018 година, тој го напушти Бесемер за да стане извршен директор на стартапот, доведувајќи го неговиот другар од средно училиште Џејк Кринг, претходно директор за инженерство во Scripted, како главен директор за технологија. Таа година, Skylight го лансираше својот втор производ, паметен календар кој им овозможува на семејствата да организираат распореди на повеќе луѓе, списоци за купување и слично на еден заеднички уред.

Клиентите за секој производ плаќаат иста цена за уредот (160 долари за стандардна големина, 300 долари за луксуз), а оние што го користат за фотографии (надвор од многу основната функционалност) плаќаат дополнителни 39 долари годишно претплата. Продажбата брзо порасна, достигнувајќи 30 милиони долари во 2019 година, пред да се зголеми повеќе од двојно на минатогодишните 75 милиони долари. Во меѓувреме, базата на корисници на Skylight достигна 5 милиони.

Сегал планира нови производи (можеби насочени кон бебиња), нова дистрибуција на мало и нови маркетинг напори во 2023 година. „Дури и AppleAAPL
мора да измислува нов производ на секои две години“, вели Кринг. „Сè што е потребно за да се добие од нула до 50 милиони долари е се што треба да исфрлите за да стигнете од 50 до 500 милиони долари. Ние сме во малку од таа карпеста транзиција каде што го сфаќаме тоа“.

Иако компанијата целосно прерасна од директен до потрошувачите маркетинг и продажба преку сопствената локација и на Амазон, за да продолжи да се шири ќе треба да влезе во големите трговци на мало, како што е TargetTGT
, Walmart и Best BuyББИ
. Бидејќи трговците објавуваат пад на продажбата и се наѕира потенцијалот за рецесија, тајмингот може да биде тежок. Сегал вели дека и покрај тоа што компанијата продавала повеќе од 5,000 уреди дневно во своите најдобри денови од сезоната на продажби на празници, таа е ролеркостер и тој планира продажбата да остане рамна оваа година.

Но, за разлика од технолошките компании кои беа принудени да ги намалат вреднувањата или да го отпуштат персоналот затоа што премногу се прошириле, Сегал смета дека немањето инвеститори му дава перница да го надмине секое повлекување на потрошувачите. „Многу е заводливо“, вели тој, „да се остане независен“.